|
|
【あるべき場？】
ハウス食品といえば，『バーモントカレー』『ジャワカレー』などのカレールウのほか，『ウコンの力』などのドリンク，さらには『とんがりコーン』などのスナックまで幅広く食品事業を展開していますが，香辛食品事業部が"パンのふりかけ"を生み出しました。シナモンにグラニュー糖をブレンドした「シナモンシュガー」も取り扱い商品のひとつでした。トーストに合い，新しいパンの風味が味わえると市場に提案を試みましたが，期待したほど売り上げは伸びませんでした。
香辛食品事業部の製品ということで，「陳列する棚はあくまでもスパイス売り場に限られていました。スパイスは料理によって非常に多くの商品が揃うにもかかわらず，一般家庭では頻繁に消耗するものではありませんから，売り場の中に埋もれがちな商品でした」と担当者も語ります。"スパイスからヒット商品は難しい"というのが業界の常識だそうです。
名古屋支店の営業担当の一人がその壁に果敢に挑みました。地元の名古屋のスーパーとの粘り強い交渉の末，「パンにかけましょう」というPOPとともに，「シナモンシュガー」をパン売り場に陳列することに成功しました。パン売り場におかれた「シナモンシュガー」は，スーパーの担当者を驚かせる15倍増という驚異的な売り上げを記録しました。
その成功譚を社内イントラネットで知ったブランドプランナーは，大きなビジネスチャンスが到来したことを感じて，全国の小売店で同様の仕掛けをすることを指示しました。すると，どの小売店でも売り上げが"異常値"を記録しました。
「私たちは、シナモンはトーストに合うと感じていたが，お客様には伝わっていなかった。いや，お客様にちゃんと提案できていなかった。ヒットの鍵は"売り場提案"にあったのです」
コンビニの主力商品といえば弁当ですが，たいていのコンビニで店の奥の棚に置いてあります。主力商品であるなら，もっと目立つ入口付近に置かれてもいいと思われますが，それではコンビニは儲かりません。
弁当という商品は，それに付随して別の商品を買ってしまうことが多い商品なのです。弁当が奥にあれば，レジに持っていく途中に，弁当だけじゃさみしいからと，飲み物やデザートを買ってしまいます。弁当を食べながら雑誌も読みたいともなります。こうして，コンビニの売り上げがアップするのです。
モノはあるべき場所にあってこそ，売り手と買い手を確かに結びつけることができます。思いを伝えるためには，ただ伝えるのではなく，伝わるような仕掛けを施す必要があるということです。
（2012年11月20日）
|
|
|
